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【指南612 平野道場へようこそ】
テーマ:社外師範編

2017年2月20日

メールスキルの低い営業は淘汰される

今週来週は、「営業力に直結するメールスキル」について、影響力のあるメルマガを数多く育て上げ、営業メールのコンサルティングや研修が人気を呼んでいる平野友朗さんに伝授していただきます。

むやみに電話をされるとそれだけで話を聞きたくなくなる……。今、そんなお客さまが増えているようです。未知の相手やそれほど親しくないお客さまとは、話すチャンスそのものが減っているという現実。その分、コミュニケーションツールとしてのメールの重要度は増す一方です。

なぜ今営業パーソンにメールスキルが求められているのか。平野さんがまず指摘するのは、営業を受ける客さま側の行動パターンの変化です。「目の前に営業対象がいれば、何とか受注にこぎつけられるという自信がある人もいるでしょう。でも今は、目の前に来てもらうまでのハードルが高くなっています」。だから一人一人の見込み客を大事にしなくてはいけないのです。

例に挙げるのが、不動産の物件探しです。
「以前はチラシを見てふらりとモデルルームを訪れたり、近くの不動産会社に立ち寄るという人が多かったのが、今はじっくりインターネットで比較検討して、ようやく資料請求をおこないます。いきなり営業はされたくないので、資料請求の際に電話番号を書かない方も増えてきています。連絡手段はメールと郵送のみ。飛び込み訪問をしてもなかなか会ってもらえません。そのため、メールでのコミュニケーション力が乏しい営業は近い将来、淘汰されることになるでしょう」

平野さんから見て、標準的な営業パーソンのメールスキルは「かなりレベルが低いと言わざるをえません」という厳しいもの。しかし裏を返せば、その弱点を克服すれば、どこにでもいる営業パーソンとは一線を画せる可能性が高まります。次回以降、営業パーソンに必要なメールスキルの核心に迫ります。

次回は、「単純接触効果を最大化するには!?」です。ぜひご覧ください!

【平野友朗さんのプロフィール】
株式会社アイ・コミュニケーション代表取締役。1974年、北海道生まれ。筑波大学人間学類で認知心理学専攻。広告代理店勤務を経て、2003年、日本で唯一のメルマガ専門コンサルタントとして独立。2004年より現職。ビジネスメール教育の専門家。官公庁、企業、学校などへのコンサルティングや講演、研修のほか、通信教材やeラーニングの開発にも携わる。『誰も教えてくれなかった ビジネスメールの書き方・送り方』(あさ出版)『カリスマ講師に学ぶ!実践ビジネスメール教室』(日経BP社)『「始めてみたけど効果がない」と思っている人の「やり直し」のメルマガ営業術』(ダイヤモンド社)など著書多数。

【指南612 平野道場へようこそ】

(画像は、著者・出版社の許諾を得て掲載しています)