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【指南597 目標の立て方】

2017年1月12日

トップ営業マンの秘訣はオリンピック理論!?

大学卒業後、ハウスメーカーに勤めた前田さん。全国トップクラスの売上を挙げていました。

「当時のポリシーは『運は動より生ず』。猪突猛進型の営業でした。(今の自分が追求しているような)ニーズの創造、ニーズの掘り起こし、知的提案なんてありません。飛び込みは厭わず、お客さまのお付き合いでの飲み会やゴルフは際限なし。とにかく足と情熱で結果を追いかけました。
今から思うと、『会社の役に立つ』『支店長を喜ばせたい』という気持ちでしたね。ただもちろん、お客様にも喜んでもらいたい思いも強くありましたので、コストを抑えるため情熱的に積算部や工務部と喧々諤々しておりました。その辺が猪突猛進と言われたんでしょうか」

「足で稼いだ営業」ということですが、猪突猛進からの成長には、尊敬する先輩が教えてくれたいくつかのヒントが後押しとなりました。

「一つはオリンピック理論です」
何ですか、それは??「自分が担当していたのは集合住宅。集合住宅を建てる地主さんに結び付けてくれるのは不動産業者。不動産業者は4年に1回くらいは紹介してくれるだろうという勝手な前提を立て、それなら目標とする年間12件という件数を獲得するには逆算して48社の不動産業者とお付き合いする必要があるな、ということなんです。だから『4年に1度』でオリンピックです、名前はこじつけっぽいですが(笑)。でも、ただ目標から逆算して積み重ねていくという発想を学びました」

「先輩からの一番の学びは、『神様は見ている』ということです。つまり、努力をする姿を神様は見ていて、それが結果に繋がっていくということです。今も、神は努力をするものに必ず報いると心から信じています」

それは現在、「因果応報」という前田さんの座右の銘となっています。

次回は、「低迷からの脱出」です。ぜひご覧ください。

【指南597 目標の立て方】

(写真)前田さんのコアバリュー目標と手帳。プルデンシャル生命では、社員の行動指針である「コアバリュー」に沿って、各人が自己目標を立てています。