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【指南568 教えることで学ぶ】

2016年10月19日

クォーターバックの質問力で自分磨き

對馬さんの営業所や勉強会にお邪魔すると、先輩として、後輩達に、積極的に質問を投げかけている様子に感銘を受けます。對馬さんと言えばテクニカルなアドバイスなのかと思えば、営業としての非常に基本的なスタンスについての質問も多数。

たとえば、「(企業経営者の方で何度か案件を持ちかけた方はいるのですが)忙しいからと言って、なかなか会ってもらえないんですよ・・」という後輩には、「『忙しい』という人は忙しいのではない」と言い放ちます。「そういう社長はまた商品の勧誘に来ると身構えているから『忙しい』と言って断っている。商品を持って行っても決まらない。お客さまの課題を色々想定し質問し見つけるか。また商品の説明だけでは不十分。担当者として人間を売り込めていない。知識だけじゃダメだ」。

行き先がないという後輩に対しては、「行くところないんだとしたら何をしているの?行く先をイメージしないでトレーニングビデオを見ても意味がない。まずは行き先を探すこと。それで、もし具体的な提案できそうな案件が出てきたら、提案の仕方を教えてあげるから」。

「テレアポ先のリストのA・B・Cというランク分けはどういう意味?A:『電話をかけたら会えそうな人』で、B:『電話をかけてもいい人』でC:『電話をかけてもたぶんダメそうな人』・・・(笑)? 結局、(テレアポのアクションを取らず)自分の中で出来ない理由を出しているだけじゃない?」と言います。その上で、「既存のお客様にはどのように電話をしているの?そこから、とりあえず会ったらいい。担当者がお客様の所に行ってお会いすることはおかしいことではない。まずは行くこと」とアドバイスします。

「具体的なアクションや解決策を導き出すような質問は、どうして出てくるのでしょうか?」と尋ねると「元々アメフットでクォーターバックだったからも知れません。全体を見据えた上で最適な戦略を選ぶポジションなんですよね」と。

對馬さんは社内の勉強会に呼ばれることも多く、「お客さまのための知識を仲間のために惜しみなく共有」「高い目標意識」「後輩の育成に貢献している」というような理由から、「支社コアバリュー表彰」※も受けています。

「後輩を指導したり、教えることは負担にはならないですか?」と問われると、對馬さんは、「言語化できないと、自分もお客さまの前で語れないんです。教える場がないと自分も伸びない。体系的にわかっているから、整理しているからこそ教えられるし、後輩に教える場合も学ぶことは多いです。たとえば、『このレベルで話さないと伝わらないんだ』というように、相手の立場に立っての質問をすることを学びます。人に教えることで自分が一番勉強になるんです」と語ります。

このように、課題解決につながる質問をお客さまに投げかけ、具体的な成果をもたらしていることで、内外で「頼られる存在」になっているのでしょう。

 

【指南568 教えることで学ぶ】

(写真)對馬さんがトレーニングしている仲間・後輩と。※ プルデンシャル生命では、「会社の行動指針であるコアバリュー(「信頼に値すること」「顧客に焦点をあわせること」「お互いに尊敬しあうこと」「勝つこと」)を体現する人」という視点で、支社の仲間が推薦する「コアバリュー表彰」を実施しています。對馬さんが受けた「支社コアバリュー表彰」の楯。