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【指南560 「営業学」講座へようこそ 「見える化」が大切】

2016年9月30日

仕事のプロセスとコツを「見える化」(言語化)せよ

藤本さんは「新人などの営業初心者のトレーニングにおいては、背中を見せて教えるのではなく、学校教育のように言語化して体系的に伝える方が効果的」だと語ります。

「今日のネット社会では、セールスの機会において、顧客が商品やサービスに関する情報や知識を豊富にもっていることが少なくありません。以前は顧客との情報格差が売る側の強みでもありましたが、これまでとは異なる『何か』が今日のセールスパーソンに求められています。では、今日のセールスパーソン初心者は、具体的に何を習得しなければいけないのでしょうか。

一般的に学習すべき内容を網羅的に明らかにするためには、具体的な仕事のプロセスを整理した上で、その仕事に必要な学習すべき要素(学習成分)を分析することが必要です。たとえば、30数年前に私がリクルート社で教育研修プログラムの新規開拓営業に携わっていた頃のセールスプロセスを事例として整理すると以下のような表になります。

初心者教育で大切なことは、仕事のプロセスにおける主要なステップごとに、キーポイントとなる具体的な行動やコツを思い浮かべて、そのキーポイントとなる理由も一緒に言語化することです。とりわけ初心者に対しては、できる限り学校教育のように、背中ではなく言語化して体系的に伝える方が効果的だからです。

30数年前のリクルート社では、文字通りに背中で仕事を覚えることが鉄則でしたから、初心者向けにこのような一覧表はありませんでした。しかし、本来は全体像を『「見える化』して、最初は頭で理解させることが大切です。そして、ステップ・バイ・ステップ方式で段階的に学習目標を設定することによって、学習への動機づけを高めることもできます。
なお、この作業は、一人のセールスパーソンが単独で考えるよりも、複数のベテランクラスがグループ討議しながら意見を出し合った方が効果的です」

次回は、「姿勢や態度の良し悪しが決定的」です。ぜひご覧ください!

【指南560 「営業学」講座へようこそ 「見える化」が大切】

※図表作成: 東北大学大学院経済学研究科 藤本雅彦教授