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【指南549「営業学」講座より② 言い訳病を克服する】

2016年8月26日

売れない営業パーソンの特徴とは?

言い訳ばかり上手になって、満足のいく結果が出せない。そんな言い訳病への処方箋を、石毛武志さんの講義から探ります。

「言い訳は売れない営業パーソンの特徴」という石毛さんの厳しい発言の裏には、自らの苦い経験がありました。

大学を出て上場企業に入社した石毛さん。主に相続対策の建築の営業で、土日もなく地主さんを飛び込み訪問した結果、1年間で契約「ゼロ」。ラグビーで心身を鍛えた石毛さんも、これにはさすがに落ち込みました。

成績を挙げている先輩のやり方を学び、営業のノウハウ本を読んだりしても、何が悪いのかわからない。商品が悪いから、担当地域に恵まれていないから売れないだけで、自分は一生懸命やっている。そう思い込んでいたある日、ふと、気づいたそうです。「あぁ、だから自分はダメなんだ…」。
そう、契約がとれない理由を自分以外の何かのせいにしていては、いつまでたってもこの泥沼から抜け出すことはできないことに気がついたのです。
「僕はとてもかっこつけなので、言い訳をしていることが、とてもかっこ悪いことに気づいただけです」

不景気だから、相手(競合)が強すぎる、会社や上司がわかってない、事業領域や営業エリアが悪いから……。こんな言い訳をした経験、誰にでもあるのではないでしょうか。これらはいずれも「他律要因」で、確かに自分の力だけでは変えられないものです。
しかし石毛さんは「世界一のものを、最も安い価格で提供するなら、営業など必要ない」と言います。「営業だけではありません。最良の環境や文句のつけようがない条件のもとで仕事をできることなど、ほとんどありません。その度に自分以外のせいだと言い訳して、逃げることをしていたら・・・?」

誰でも自分のダメなところや、醜い部分は見たくないものです。自分ではどうにもできないものを理由に言い訳するのは、自己防衛本能のなせる業といえるでしょう。しかし、たとえどんなに上手に言い訳できたとしても、それで結果が変わることはありません。
受講生も部活やアルバイトを通じてそんな経験があるようです。

「現実を変えたいのであれば、自分の手でコントロールできること、つまり『自律要因』は何かと考える必要がある」と、石毛さんは説きます。
強制されるのでもなく、だれかが決めたルールに従うのでもなく、自分自身で自分の思考と行動を決めて、実行する。確かにこれならば、どんな環境にあってもできることは必ずあります。

次回は引き続き寄付講座より、「自律要因に着目した言い訳病克服のアプローチ」を紹介します。

【指南549「営業学」講座より② 言い訳病を克服する】

(写真)680名を収容する慶應義塾大学南校舎ホールにて。