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【指南542「営業学」講座より① お客さまとの距離を縮める】

2016年8月3日

トップクラスの人の話をよく聴く!

さて本日から5回にわたり、伊東三六師範による「寄付講座 『セールスプロセス〜アプローチ〜』」のハイライトをお伝えしていきます。第1回目は「お客さまとの距離をグッと縮めて信頼感を高めるには?」です。

ところで、「2:2:1の法則」を知っていますか?
これまでに多くのライフプランナーを育て上げた伊東さんが、営業パーソンに限らず、一流の人がこぞって実践していると断言するのが、この「2:2:1の法則」です。

2つの「2」は目と耳、そして最後の「1」は口のこと。口は1つしかないけれど、目と耳は2つずつある。一流の人ほどこれらを人と接するときの基本としているというのです。

伊東さんは言います。
「営業というと流暢なトークで相手を圧倒して、自分の思うような答えを引き出すというイメージがあるかもしれません。でも実は、トップクラスの人ほど自分はしゃべらず、人の話によく耳を傾け、注意深く観察します」

いま相手はどんな表情や仕草をしているのか、声の調子や大きさはどうか、そして何を言おうとしているのか。目の前の相手について、目と耳から得られる情報は膨大にあります。
もしも自分が言いたいことを話すのに精一杯で、目と耳を閉ざしてしまえば、それらの大切な情報を取り逃してしまうでしょう。自分で話すときの2倍の関心と注意深さをもって、相手に向き合う。これが伊東さんが自らにも課している、人と接するときの鉄則です。

話を聞くときは、うなずきや相づちなどを入れて、相手が話しやすい状況をつくってあげることも重要です。でも、相手の言っていることが事実と違っていたり、自分の考えと異なっている場合はどうすればいいのでしょうか。それでも「最初から否定するのは禁物」だと、伊東さんは諭します。
「本当にそのとおりですね」、「おっしゃることはよくわかります」などと、まずは相手の話をしっかりと受けとめて、認める。
そしてそのうえで、「こういう考え方もできませんか」、「ただ、今回は少し状況が異なりまして」などとやんわりと切り返して、正しい情報や違う考え方を提示します。
頭ごなしに否定されれば誰だっていい気持ちはしませんが、これならそれほど抵抗を感じないはずです。

講義で伊東さんが何度も強調していたのは、大切なのは小手先のテクニックではないという点。
あなたを理解したいと願う心からの気持ちが伝われば、相手も警戒心を解いて、話を聞いてみようかという気になってくれるはず、というのです。
数多のトップ人材に接してきた伊東さんの教えはビジネスの場だけでなく、家族や友人との信頼関係を深めるうえでも役立つのではないでしょうか。

次回は「人が物を買う理由」です。

 

【指南542「営業学」講座より① お客さまとの距離を縮める】

(写真)教室風景。680名を収容する慶應義塾大学南校舎ホール。