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【指南527 売上げを伸ばす質問力(1)~アプローチ、プレゼン~】

2016年6月27日

お客様自らの意志で判断してもらうことが重要

先週今週は、営業コンサルタントとして様々な企業の営業パーソンに現場指導されている青木毅さんに、「質問型営業」について指南いただいています。

さて前回、契約に至るまでの各段階(アプローチ、プレゼンテーション、クロージング)において、『質問の台本』をつくる必要性をお伝えしました。今回は、それぞれの台本の中身を見ていきます。

【アプローチ(接近)】

ここでは、見込み客となったお客様のニーズや状況を情報収集して、自社の商品・サービスがお客様のお役に立つかどうかを調べる段階です。ゴールはお客様に、商品説明や提案を聞いてみようと思ってもらえれば成功だと青木さんは言います。

「たとえば、『採用いただくかどうかは一切気にしていないので、一度話を聞きませんか?』『5分でいいので話を聞きませんか?』といった質問で、相手の警戒心を取り除き、話を聞いてもらう時間を確保することが必要。そのうえで、『△△についてはどのように考えておられますか?(思ってられますか?)』など、お客様の欲求や問題を知るための質問をします」。
さらに青木さんは、「話が展開し始めたら、営業パーソンが『質問』によって話の主導権を取り、こちらが聞きたい話に誘導することが重要」だと言います。その時に便利なフレーズが、『ということは?』や『なるほど。そうしますと…』といった問い。この質問をすると、お客様の方で「自発的」に自分の要望や欲求内容をまとめてくれるのだそうです。

【プレゼンテーション(商品説明)】

ここでのポイントは、お客様自身がなぜこのプレゼンを聞くのか、その動機を改めて思い出してもらい、話を聞こうという姿勢をつくってからプレゼンに臨むこと。情報過多の時代、お客様が情報に惑わされないよう、営業パーソンが傍で一緒に考えを整理してあげることが重要です。

プレゼンの流れは以下のとおり。

「たとえば、プレゼンをスタートする前には、『なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか?』などと謙虚に質問し、改めてプレゼンの時間を取っていただいた動機や、お客様の欲求や問題をもう一度、聞くことです。そこから掘り下げて、さらに今までそれをどのような解決策を持って取り組んだのか、その成果はなどを聞くことが大切です。プレゼンがはじまっても、『いかがですか?どう思われますか?』といった具合に、その都度お客様の感想を聞いてください。前回、“人は自分の思った通りにしか動かない”という人間の本質をお伝えしました。お客様が自分の思いを話すことは、自らの意志で判断してもらうための重要ポイントでもあります」。

次ステップは、いよいよお客様との契約。クロージングにおける質問の台本については、次回指南いただきます。お楽しみに!

【指南527 売上げを伸ばす質問力(1)~アプローチ、プレゼン~】

イラストレーション/Efon Vee