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【指南521 第二段階=自分を動かす】

2016年6月10日

セールス成功の5つのステップ

プルデンシャル生命では「エグゼの日」と称して、エグゼクティブLPがとくに新人の多い支社に講演に回っています。石渡さんはある支社でエグゼの日に「セールス成功の5つのステップ」として次のような話をしました。

「これから述べることは、ある研修で学んだことを、自分なりにアレンジしたことです。さて、セールスには次の5ステップがあると言われます。

①自分●売る
②自分を売る
③ニーズ・ウォンツを売る
④商品・サービスを売る
⑤感動を売る、口コミやリピートを売る

皆さん、営業パーソンならまず③ニーズ・ウォンツ、④商品・サービスを売るのは当然ですよね?そしてそのために『自分を売れ!』ともよく言われますよね。自分を売ることで、相手が心を開いてくれやすくなる。
さて、この場合の『自分』とは何でしょう?

1)会社、2)職業、3)商品、4)自分
このように4つにわけて考えると伝えやすくなるはずです。

まず1)会社。当社では、社内報で『死亡保険金支払い事例』について詳細に取り上げられるなど、新人営業マンがなかなか自分では経験できないことを共有できる仕組みがあります。このように会社のよさ(サービスに対する真摯な取り組み)をお伝えすることが出来ます

そして2)職業。ライフプランナーという職業は、単なる生命保険の『売り子』ではありません。生命保険の周辺部分のアドバイスが出来たり、お客様自身でも気づいていない潜在的な希望、願望について語り合うことも出来ます。

さらに3)商品。これは具体的なサービスについてというよりも、商品にあらわれる会社のこだわりなど、ですね。当社で言えば、これまでになかった商品を開発してきた歴史、哲学をお伝えすることができます。

最後に4)自分。ここは自分で考えましょう(笑)。

さて、②から⑤のステップに進むためには、①『自分●売る』が最も重要です。●には何が入ると思いますか?・・・正解は、『自分【に】売る』です。自分自身がこの仕事をすること、この会社にいること、この商品をお勧めすることが、自分で腹落ちしているかどうか?が大事なんです。『今の仕事を通じて自分はどうなりたいのか?』『なぜ今の仕事なのか?ほかの仕事ではダメなのか?』『目の前のお客様は、自分から保険に入ることでどんな価値を得られるのか?自分が担当としてふさわしいのか?』常に自問自答を続けることです。」

石渡さんは、人生の荒療治として飛び込んだライフプランナーという仕事を、いつしか自分の使命と感じて打ち込むようになったのでした・・・。

次回はいよいよ東大卒生保営業マンの石渡さんが語る成長サイクル第三段階です。お楽しみに!

【指南521 第二段階=自分を動かす】

(写真)支社のメンバーと。支社のマネージャー、(左から)平林誠支社長と福居健太営業所長と。