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【指南499 境遇を「わきまえて」決める次の一手】

2016年4月6日

転機をもたらした飛び込み営業

秋葉さんは実は、新卒採用でもプルデンシャル生命を受け最終面接までいったという珍しい経歴の持ち主。採用に至らなかった理由は、面接した役員が「君はライフプランナーのほうが向いている」と言ったからとのこと。プルデンシャル生命では内勤から営業職には原則異動はできませんので、その役員の人を見る目に狂いはなかったといえるでしょう。

秋葉さんは都市銀行に入行し、融資を担当しますが、時は90年代後半、北海道拓殖銀行や山一證券が破綻する中で、銀行の融資担当も厳しい局面にさらされることもありました。

「融資の増減など、銀行の論理とお客様のニーズが必ずしも一致しないこともありました。それでも銀行の論理を受け入れてくださるお客様に感謝しつつも、自身の中では葛藤を当時感じていました。そのような状況の中で、プルデンシャル生命に改めて声をかけてもらったのですが、『自分が辞めても、次の担当が必ずフォローする態勢にあるのだからお客様は困らないだろうな』と思ったことが転職を決断する決め手となりました」。

当時出会ったプルデンシャル生命の40代の支社長に「業界を変えよう」と熱く語られたことで心揺さぶられたと語ります。「およそ同じ金融業界の人と思えないような魅力的な方で、面接が進むたびに顔が輝いていった、と妻が当時言っていました」。

ところがプルデンシャル生命に転職した秋葉さんには、精神的に苦しい日々が待ち受けていました。

「自分は銀行の看板で仕事をしてきたな、と気付かされたのです。お客さまが僕に会ってくれていたのは銀行の名前があったからこそ。もはや自分は個人なのだと感じました」。社内の営業コンテストで入賞を続けてはいたものの、本人曰く「ジリ貧。このままでは続けられないだろうと思っていました」。

新たな環境に身をおいた秋葉さんは、お客さまが会ってくれない原因を考え、コンテスト入賞という結果だけでよしとせず、持ち前の『わきまえ力』を持って状況を把握し、危機感を募らせ対策を練りました。

秋葉さんに転機をもたらしたのは、なんと会計事務所への飛び込み営業だといいます。「自分の営業スタイルに行き詰まりを感じ、業績もジリ貧になっていったので、思い切って変えようと思いました。その頃勉強会で会計事務所への飛び込みということを学んだので、行動に移してみました」。

飛び込みとはもちろん、効率のよい営業ではありません。秋葉さんは、同僚とペアを組んで3年間飛び込み営業を続け、そこで出会ったお客様に熱意を持って伝えたことから、新たな販路を広げることができたのでした。

パートナーとなっていただいた、ある会計事務所の先生に後に言われたそうです。「色々とうちにも営業に来る人がいるけど、君は他とは違っていた。身なり、態度、雰囲気・・・信頼できそうだなと感じたよ」。飛び込み営業と言えど、場をわきまえるスタンスが先生方に受け入れられるきっかけになったのでしょう。「継続すること、チャレンジすること、(出逢えたお客さまを引きつけるだけの熱意・知識・・・)やっと成功するイメージを持つことができました」。

【指南499 境遇を「わきまえて」決める次の一手】

(写真)営業所の同僚、支社のエグゼクティブ・ライフプランナーと。