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【指南480 言いにくいことも時にはハッキリと】

2016年2月10日

勇気と覚悟

石川さんは、2014年度MDRTトップクラスの業績を挙げ、2015年10月にアメリカ・フロリダで開催されたMDRT Top of the Table年次総会(以下、「TOT世界大会」)に参加しました。TOT世界大会参加者は、全世界のTOT会員約2000名のうち250名、日本からは14名が参加しました。(うち、プルデンシャル生命からの参加者は9名)

さて、石川さんにとって初めてのTOT世界大会参加でしたが、各国の代表が「私のセールスヒント」として1分スピーチをするメインプラットホームで、日本人として初めてスピーチすることになりました。「英語は話せませんよ(笑)。でも、とても名誉ある機会だったので、通訳を入れたら持ち時間が半分になってしまうので、全部英語でしました。留学している娘も原稿を見てくれました」。

世界のトップクラス営業パーソンの前でどんな話をしたのでしょうか? 石川さんの1分スピーチは次のような内容でした。

“My target market is business owners.
Most business owners in Japan keep their assets in real estate and in his own business.
You have to encourage them to liquidate some of them to find the money to buy enough insurance.
You also need to have the courage to ask questions to understand the true feelings they have about each member of the family.
Perhaps he does not like the daughter-in-law of the elder son.
Knowing the relationships make all the difference.
Japan has a culture of soft expression.
But I would tell the truth what clients dislike straightforward.
I would say ‘If you were not around, your company may be gone in less than 10 years, unless you do something about it.’
I will speak my mind. That leads to the big case.”

「このスピーチの中盤、『長男の嫁があまり好きではないかもしれない』というくだりで、会場に笑いが起きて、やった!と思いました。受けるんだと思いましたね」。

このスピーチにもあるように、石川さんは相続や事業承継の案件を多く手がけています。「中小企業のオーナーは、資産のほとんどを不動産か自社株として所有しています。これらの資産を売却させる、流動化させるだけの説得力をもつ必要があります。事業継承といっても、単に会社を継がせればよいとは限りません。時に家業を閉める勇気が必要なこともあります。見極める必要もあります。皆さん、知識はあっても、決めかねている。そんなときに、ハッキリと言って差し上げると人は動くんです。僕のほうも勇気と覚悟が必要ですけどね」。

 

【指南480 言いにくいことも時にはハッキリと】

(写真)TOT大会にて、同僚の中原さん(【指南206~210】に登場)、石川さんの奥さま、そしてアメリカのトップ営業パーソン、ソル・ヒックス氏※と。(※ソル・ヒックス氏は、プルデンシャル・ファイナンシャルの元エージェント(セールスパーソン)で、プルデンシャルでも前人未到の社内チャンピオンを7回獲得した伝説的営業パーソンです。)