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【指南459 石原道場にようこそ!】

2015年12月14日

営業は「商行為の最先端」!

こんにちは。「日出ずる国の営業」事務局です。今週来週は石原明さん(日本経営教育研究所代表)にご登場いただき、「高くても売れる、高いから売れる」奥義について指南いただきます。

石原さんは、ヤマハ発動機(株)を経て、外資系教育会社の日本代理店に入社。セールス部門で日本1位、以後、世界約6万人のセールスマンの中で常にトップクラスの実績を収めました。「セールスマネージャー世界大賞」を受賞後、経営コンサルタントとして独立しました。

毎週金曜に配される人気Podcast番組「石原明の経営のヒント+(プラス)」は累計ダウンロード数2200万回を超えています。近著には、「絶対儲かる『値上げ』のしくみ教えます」(ダイヤモンド社)、「営業マンは断ることを覚えなさい」(明日香出版社)などがあります。

「『営業』というのは、『商行為の最先端』です。そこで、営業パーソンと顧客は対等です。顧客は営業パーソンが提供する価値に満足し、感謝するんです。ですから、営業パーソンはペコペコする必要もないし、卑屈になる必要もないんです」と石原さんは語ります。

「今、企業は値下げしないと売れない、安くないと売れない、と思い込んでいます。でも、それは違います。私のクライアント企業に、『その商品って本当にそんなに安いんですか?それほど価値がないんですか?本来の価値を伝えていますか?』と聞くと、答えはNoです。価値を伝えていないから値段が安い。価値があるなら伝えないと価値として反映できない。高い値段で売れないのは、本来あるべき価値を情報として商品に付け加えていないからなんです。価値があるのに、不当に安く売っている。高額で商品を売るということは、本来の価値を伝えることなんです」。

今週来週は、石原さんの近著『絶対儲かる『値上げ』のしくみ教えます』(ダイヤモンド社)をベースに、きちんと価値を伝え、高額な商品をセールスする奥義を学びます。

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