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【指南453 信頼関係を築くには?】

2015年11月27日

「信頼関係度」を1~5段階でランキング付け!?

 今回は土岐さんの講座の最終章。お客さまの決めるポイントをどうやって知るのか(教わるのか)について教えていただきます。
「今まで『伝える』『伝わる』ことについて述べてきましたが、最終的にお客さまに『決めていただく』には、『お客さまの考え方』を知る必要があります。『お客さまの考え方』を知るには、信頼を築くしかないです。

どうやって信頼を築くか—-やり方は色々あります。
 何かを提案するときに、『相手のためになると本気で提案した』と思ってもらえば、信頼関係が深まります。
 私が社長だったとき、お客さまに行く営業パーソンにする質問はただひとつでした。『なぜその商品がそのお客さまに必要なのか?』――――― その問いに、どこまで深く応えられるか、です。応えられなければ、そもそもお客さまとの関係ができてないということです。
 
相手を思って、相手が何を好きで、何を思って、今何をしているのか、考えることが信頼関係になる。
それを相手に伝えると、『自分のことを思ってくれているな』と伝わるのです。

お客さまとの「信頼関係度」を1~5段階でランキング付けすると、『お時間いただきたいんですけれども・・』と連絡して『何の件?』と言われるとレベル3、『いつでもおいで』と言われるのがレベル4~5、ビジネスが成約するのはレベル4以上ですね。レベル3であったらレベル4に上げるために、次の半年何をするのか?ということです。

売れるか売れないかということはもちろん重要ですが、仮に売れなかったとしても、相手に決めさせた、相手がどう決めるかという情報を得た、ということには意義があるんです。『要らない』という答えをもらうことも重要なんです。『これについてこういう理由で要らないと決めているんだな』とお客様のことをより知ることが出来れば、結果として信頼が深まるのです。
 『信頼している』ということは、『一緒に過ごしたい』『ビジネス上役に立つ』と思ってもらえる・・・ということでもあるのです。詳しくは話しきれませんでしたが、よかったら「絶対話力」を読んでみてください」。

土岐さんは、最後に次のように講座を締めくくられました。
「私は若い頃、『神様は自分にどんな才能をくれたのか?』と悩んできました。結局、『20代前半は可能性の追求、20代後半 自分の道を選ぶこと、30代は選んだ道を究める時期』と考え、35歳までに日本で株式デリバティブの営業で五本の指に入ることを目指してきました。結果としてNo.2くらいにはなれたと思っています。私にとってのキャリアの条件は、『尊敬できる人と仕事できること』『「自分が成長できること』『正当に評価する会社で仕事すること』です。そしてリスクをとって変化を楽しみたいと考えています」。

【指南453 信頼関係を築くには?】

(写真)書店のベストセラーコーナーに並ぶ土岐さんの著書「絶対話力」。