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【指南416 売れる人売れない人】

2015年8月19日

“売る”ではなく“貢献する”???

その業績を見てみれば、片山さんは確かに「売れる人」です。ところが本人は、「売れるセールス」「営業が上手い」と言われることに抵抗があるといいます。

「ライフプランナーは、“生命保険というツールを使ってお客さまの課題を解決する、医師や弁護士のようなプロフェッショナル”なんです。名医と呼ばれるようなプロフェッショナルは、“売る”こと、つまり『今日はいくら分の薬を売ったか』『今月は一回いくらの手術を何回おこなったか』なんていうことは考えていない。手術や薬は病気を治すために必要だから使っているだけ。そして患者さんは、『おかげで病気が治った』と感謝しながら帰っていき、宣伝なんてしなくても評判を聞いた人が全国から集まってくる。自分も単なる売り手ではなく、お客さまにそうした貢献ができるプロフェッショナルでありたいと思うんです。万が一の保障をしっかりしたいというお客さまのご要望に、生命保険が役立つシーンがある。その仕組みや使い方をしっかり理解し、ベストの形で活かすことで、お客さまの課題を解決するわけです」

自分の扱う商品・サービスをどう活かして、お客さまにどのように貢献するか――こうした姿勢は、自動車でも洋服でも、どんな商品・サービスを扱う場合にも欠かせないと片山さん。そして、そのためには商品・サービスについての知識が不可欠だといいます。

「たとえば、爽快なドライブを楽しみたいというお客さまに対して、『この車は加速がいいし、高速道路でオートクルーズをかけて、窓を少し開けて風を感じながら走るときも最高ですよ』と特性や機能を踏まえた提案ができたら、お客さまも具体的にイメージができて『この車に乗ってみたい』とワクワクしてくるのではないでしょうか。自分が扱う商品やサービスのことをよく理解していて、実際に使ったときの具体的なイメージができる提案をしてくれる人であれば、お客さまも何か買うときはその人の話を聞きたいと思うはずですし、聞くお客さまも話す本人も楽しい。これは、さまざまな分野のプロフェッショナルが証明していることだと思います」

【指南416 売れる人売れない人】

(写真)いつでもプロフェッショナルとしての意識ができるようデスクの前には創業者の言葉がたくさん貼られています