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【指南392 顧客開拓の糸口】

2015年5月29日

顧客開拓には「想像力」が効く???

前職時代から、新規顧客の獲得に定評のある川上さん。担当しているお客さまの層も10代から80代までと幅広く、「見込み客発見を欠かすことなく実践し、成果につなげている」と社内でも広く知られています。

 

「街を歩くときは常に、新しいお客さまにお会いできるヒントはないか探しています。セールスは奥が深くて予想なんてできないものなので、どのつながりがどう花開くか分かりません。大学の後輩に声をかけてみたところ後輩の会社全体にお客さまの輪が広がったり。マーケットが大きく開けるのは、ほんの小さなきっかけからはじまった1つの新しい出会いだったりする。だからこそ、日々出会いを積極的に求めることが大切なんだと思うんです。入社から20年以上経った今でも毎日7人の方とお会いすることを目標に活動しています」

 

 顧客開拓の糸口をどうやって探りあてているのか。との問いを投げかけたところ、それは『想像力』だと川上さんは言います。

 

 

「お客さまとのふとした会話から、ヒントを得る。例えば『先日ゴルフに行って・・・』というお話が出たとしたら、『一緒にラウンドしたのはどなただろう』と、想像を膨らませてみる。そうした会話を訪問後にノートに記録しておき、折を見て『この前ゴルフで一緒にラウンドされた方にお会いしたいのですが、お力を貸していただけませんか』と声をお掛けします」

 

「イメージの力」は保険のご提案をする際も、最大限に活用できます。

 

「お話にじっくり耳を傾けながら、どんな考えをお持ちの方なのかを想像し、その方にとってベストだと思えるアプローチをするんです。こちらがいろんなイメージをした後は、お客さまがイメージをふくらませる番です。私が生命保険のお話をする中で、お客さまが自分の将来を具体的にイメージしやすいよう、人生の各ステージを写真や絵で表現した資料なども使います。その写真が私の結婚式の写真なんですけどね(笑)そんな写真をお見せするだけでも、お客さまとの距離はグッと近づいたりするもんですよ。テクニックっぽく聞こえるかも知れないですけど、お客さまに自分をさらけ出して、自分のことを知ってもらうことって、セールスの中でもすごく大切なことだと思いますよ」

【指南392 顧客開拓の糸口】

(写真)いつも明るく支社のメンバーをサポートしてくれている事務スタッフの皆さん