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【指南391 セールスの構え】

2015年5月27日

“喜ばれる人”と“喜ばれない人”???

川上さんがセールスを考えるなかでずっと大切にしている哲学があります。それは、「セールスは姿勢と考え方と行動指針」という考え方です。時間を守る、礼節を重んじる、セールスパーソンとしてすべきことを徹底して反復・継続する――。日々の行動は、その哲学に基づいて行っていると言います。その哲学とは川上さんが目指す人物像を意識したものであり、その人物像とは相手に“喜ばれる人”になることだと語ります。

「初めての方をお訪ねしたときや、お客さまを訪問するときに、相手にどれだけ喜んでいただくことができるのか。これが、セールスに携わる人に最も重要な資質だと感じています。何かお役に立てることはないか。そんな姿勢があってこそ、歓迎してもらえるのだと考えています」

セールスとしての人物像だけではなく、川上さんはライフプランナーとしての自身の役割についても、確固たる考えを持っています。

「私の役割は、お客さまを“勇気づける”ことだと考えています。言い換えれば、お客さまを元気づけ、希望を与え、頼りにされることです。どんなお客さまでも、人には言えない悩みや不安を抱えていらっしゃいます。『何か気がかりなことはありませんか』とお声がけしながら、一人ひとりのお客さまの悩みに寄り添い、自分自身に出来ないことであれば自分のネットワークも活かしてでもお役に立っていく。セールスの成果は、実は周囲にどれだけ心を配り、役に立つことができたかに強く関係しているのではないかと思っています」

そんな川上さんの心配りは、社内の仲間にも及びます。同じ支社の後輩は「目標までは今ちょっと厳しいなと思っているところに、『もうひと息、がんばろう!』と電話をかけてきてくれたり、自分の家族の名前はもちろん、誕生日や家族の記念日とか本当によく覚えてくれているんです。イチローさんが気にかけてくれているのが伝わってくるので、やらなくては!という気も出てくるんですよ」と口を揃えて言います。苦戦していた後輩たちを勇気づけるため、新人と一緒になって「1年間、1週間に3件の契約をお預かりする」という目標にベテランになってからも挑戦し、見事達成しました。

「後輩を元気にしたい!頑張っている背中を見せたい!ただそんな気持ちではじめました。必死に取り組む様子を見て、励みにしてくれていたので嬉しかったですね。でも正直本当は大変でした。(笑)」

【指南391 セールスの構え】

(写真)多くのお客様を抱える川上さんにとってなくてはならない存在のアシスタント