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【指南388 セールス奥義の奥】
師範:細谷 章

2015年5月18日

“キーパーソンは「買わない人」???

「自分のような“普通の人”がコンテストのチャンピオンになれたのは、多くの方に支えられていたから」と細谷さんは分析します。

 

「直接の知り合いの数には限りがありますから、自分を応援してくれる方を探して増やさないといけないと思ったんです。価値観が似ていて、私の仕事を理解して応援してくれる人。私にとっては新人時代に出会った税理士がそんな方でした。同い年ということもあり、初対面の時からとにかく話が合いました。『この人とは仕事を離れても親しくつき合って、共に切磋琢磨していきたい』と直感的に感じました。彼を介して知り合えた方々と仕事やプライベートについて語り合ったり、一緒に旅行したりするのも本当に楽しく、刺激的で、『優れた人の周りには、やはり優れた人がいる』と実感しましたね。さまざまな方と出会い、そのお役に立つことができるのがやはりセールスの醍醐味ですよね」

 

細谷さんが親しくつき合っている人たちのなかには、「ご契約はお預かりしていないけれども、応援してくれる」という人も多いそうです。

 

「ご提案をすれば、ご契約をお預かりすることはできるかもしれません。ただ、相手がすでに自分で納得のできる生命保険に入っているなら、無理なご提案はしたくない。何もお客さまになっていただくことだけがすべてではありません。情報を提供し合ったり、人を紹介し合ったりして互いの役に立ちながら、時をともにかさねていければいいと思っています。私の喜びは、人の役に立って『細谷さんに知り合えて良かった!』と言っていただくことです。今後も引き続き、そう思ってもらえるよう務めていきたいと思いますし、人との縁を大事にする人は、仕事の結果も出せると信じています」

【指南388 セールス奥義の奥】

(写真)商談の相手や、その日の天気・移動手段により使い分けているかばんは数種類に及びます