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【指南379】

2015年4月3日

できない人の二つの口癖???

さまざまな企業のコンサルや研修やセミナーなどの場で、多くのセールスパーソンの行動プロセスや思考に触れてきた横山さん。セールスの現場における悪しき習慣も目にしてきました。

 

「まず、端から『売れない』と思っている人がいます。『この商品は売れないんだよねぇ』『この季節は売れないんですよ』『この地域は売れないんです』とパターンはいろいろありますが、どれもが〈他責〉ですね。『自分のせいじゃない』という考え。よく言われることですが、できない営業からできる営業がリストをもらうと、普通に売れるんですよ。すると、できない営業は『たまたまタイミングよかったのかな』と感じる。でも違うんです。売れなかったのは、商品とか時期とか地域ではなく、営業としての実力の差なのに、そこに気付くことができない。一方、できる営業は、リストにこそチャンスが眠ってるって知っているんですよ」

 

できない人には、共通する二つの口癖があると横山さんは言います。

 

「まず月初には『この時期、どれだけ動いてもどうせ』という言葉が出て、月末には『やっぱり結局一つも売れなかったな』と言う。この『どうせ』と『やっぱり』ですね。逆に、売れると思って行動すれば、絶対に売れるものですし、そういう人が仮に売れなかったときに発する言葉は『おかしいなぁ?』なんですよ。『これだけやっているのだから、100軒回って100軒から断られるなんてことはないだろう』という思考ですから」

 

では、「どうせ」と「やっぱり」の口癖を消すためには、どうすればいいのでしょう?

 

「『売れない』から『売れる』という状態へとすぐに変われるものではありませんよね。ですから、まずは『売らなきゃいけないんだ』と思い込むようにすることです。『何としても目標を達成しなくちゃいけない』という発想から逆算した思考回路にスイッチさせることで、脳の基礎体力をつくりあげていきます。すると、イレギュラー的なヒットも含めて、『あれ? 意外と売れるんだ』と感じられるような展開が訪れるはずです。同僚のセールスパーソンが100軒回って5軒売ってくる。そんなの自分には無理だと思わずに、『絶対売らなくちゃいけない』と頑張っていれば、それまで100分の1だった確率が、2とか3に上がってくる。そうやって、『どうしても売れない』から『いや、意外と売れるかも』へと〈思考チェンジ〉させるわけです。売れないという思考は、じつはお客さまにも伝わってしまいます。商品や自身を信じていないセールスパーソンを、お客さまが信じるわけがありません。そこから脱却するには、とにかく思い込みと行動の反復トレーニングで徐々に自信を付けていくこと。そして、開発ストーリーや自社の歴史を学ぶなどして、自分の扱う商品やサービスを好きになることです」

【指南379】

(写真脚注)セールスコンサルに行って、もっとも手こずるタイプは「言い訳の達人」。しかし、そういう人こそ、大化けするポテンシャルを秘めていると横山さんは経験上から断言します。「ああ言えばこう言う状態で、できない理由を次々に返してくる。これって、頭がものすごく回転しているんですね。それをプラスの方向に逆回転させれば、最強のトップセールスになれます」