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【指南377】

2015年3月30日

モチベーションが上がるのは、いまではなく未来???

コンサル先の社長からのリクエストで多いのが「お願いしたいのは意識改革。これができれば当社は変われる」という言葉。しかし、横山さんはすかさず「それは違いますよ」と答えるそうです。

 

「たとえば『問題意識を持て』『危機感を持て』『もっと主体的に動け』『ハングリー精神が足りない』……。これって全部〈状態〉なんですね。モチベーションもそう。モチベーションが高いとかやる気がアップしているという〈状態〉なんです。セールスパーソンをその〈状態〉にするためのプロセスを、マネージャーやコーチは正しく導いてあげないといけない。本人の心がけだけではどうにもなりませんし、ただじーっと考えていても、良い方向に変わることは困難ですから。絶対に本人自らが〈行動〉しないといけないんです」

 

その行動量は、「ちょっと自分には無理だ」という目標でなければ意味がないと横山さんは続けます。

 

「私は結構無茶振りするんですよ。『たった10件? 50件にしようよ!』って。それは達成感を味わってもらいたいから。『それぐらいならできる』と受け止められるような低い数字をクリアしても、達成感は味わえません。モチベーションが上がるのはいつかというと、いまではなくて、達成したあとの〈未来〉なんです。その時間の概念がないので「どうやったらモチベーションが上がるのだろう」と探し回って、自分探しの旅に出ちゃったりするんですけど、答えがない旅をするようなものです」

 

「いま現在、それは無理です」という数字を達成することによって、「これをやれば将来には実現できるんだ」という時間の概念の変換が、気付きに通じるという横山さん。感謝の気持ちについても同じように考えられる、と語ります。

 

「仕事の報酬ってなにかって、金銭的なものじゃないですよ。『自分が過去できなかったことが自分にはできるんだ』というのが最高の報酬です。たとえば、とあるお客さんの所に行ってもまったく会話にならなかったけど、いまはよく話をしてくださるようになったとき、『いやぁありがたいなぁ』『これは先輩のおかげだな』『いろいろ教えてくれたお客さんのおかげだなぁ』と。感謝の気持ちというのは、あとになって芽生えてくるものですよね。だから、常に感謝の気持ちを持ってと言われることもあると思いますが、結果が出る前に感謝の気持ちが持てないのは仕方ないですよね」

【指南377】

(写真)商談の中で相手の言葉や表情の変化を拾って、次にどうするかを的確に判断するのは、その人の感度やセンスに左右されるもの。「それを磨いていくには、長い時間がかかります。そんなことよりも〈行動習慣〉を身に付けるほうが、よっぽど目標達成の近道です」と横山さん。