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【指南375】

2015年3月25日

〈完璧主義者〉と〈達成主義者〉の違い???

横山さんがコンサルティングの命題としているのは、クライアント企業のセールスパーソンたちに、営業目標を〈絶対達成〉させること。それに対して、「目標の8割もいけばいいじゃないですか」という反応が返ってくることも少なくありません。

 

「そういう発想になるのは、現在から未来に向かって考えているから。最低でも10割達成している未来から現在に向かって、なにをするべきかを逆算しなきゃいけないんです。たとえば翌朝9時にアポイントがあるとしますね。道に迷うかもしれないとか、電車が遅れるかもしれないから、8時半には最寄り駅に着くようにしよう。そのためには、自宅を何時に出て、このルートで……と逆算して考えます。それと同じことなんです。『9時に着くことは無理だ。9時10分でいい』とは誰も考えませんよね。きちんと時間前に着くことが〈当たり前化〉されている。営業目標も、「無理だ」と考えるのではなく、達成することが〈当たり前化〉されていないといけないんです」

 

営業目標を〈絶対達成〉させるためには、予材(営業の材料)がどれだけ必要で、どこにあるのかを把握した上で、それを実際に積み上げていかなければなりません。横山さんは、年間目標の2倍の予材を積み上げることを勧めています。

 

「単に分かりやすい数字として設定してるのですけど、〈完璧主義者〉の人は、『どうして2倍なんですか?』と質問してきます。彼らにとっては目標がゴールなので、それ以上の行動をすることに抵抗があるんです。『130%で達成しちゃったら損。アポの30分前に着いたら時間の無駄』という発想ですね。目標は固定された天井だという意識で「目標を目指そう」という言い方になってしまう。でも反対に、私のような〈達成主義者〉にとって、目標は通過点に過ぎません。100点満点という天井があるテストとは違って、営業の目標数値の場合は200%とか500%もあるわけですよ。100%はギリギリ最低の合格ラインなのです」

【指南375】

(写真)横山氏曰く、自分や相手を動かすためには〈数字表現〉が絶対に必要です。たとえば、「新規のお客さまに徹底していこう」と語るとき「徹底とはなにを指しているのか」が曖昧になってしまうためです。