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【指南374】

2015年3月23日

今週の師範は〈目標絶対達成〉タイプ???

こんにちは、フェイスブック事務局のオギハラです。今週・来週と、〈社外編〉の第三弾としてお迎えする師範は、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ社長の横山信弘さん。中小企業からメガバンクまでの企業向けセールスコンサルタントとして活動する他、数多くの著書や、ネット上にも連載を持つなど、幅広いフィールドでご活躍されています。二十代には青年海外協力隊に参加し、途上国を舞台にしたITシステム開発を経験。帰国後は総合電機メーカーのシステム部門に勤務していたという、異色のキャリアの持ち主です。つまり、もともとは技術屋で、セールス経験はまったくのゼロでした。

 

「セールス支援システムを開発するために、顧客企業の営業現場の皆さんからもいろいろとヒアリングをしました。それが、セールスとの最初の接点になります。訪問先や商談の内容をデータベース化したり、セールスプロセスを分解してマネジメントしたりする私の手法は、その当時の経験なども生かしたものです」

 

その後、システム開発業務を通じて付き合いのあった、現在の会社へと転職した横山さん。コンサル会社ですから、コンサル先を探してこなければなりません。営業をやらざるを得ない状況に追い込まれたわけです。そこで横山さんがまず考えたのは、会社のサービスを知ってもらうためのセミナーを、1年間に30回開催すること。未経験者にとっては無謀な回数でした。

 

「予定している営業の材料を〈予材〉と呼んでいます。年間目標の2倍の予材を積み上げておいて、つねに新陳代謝させる〈予材管理〉という手法を私は提唱しているんです。セミナーは、その予材を最速でつくっていくための手段の一つでした。30回というのは、自分で計画した『行動の目標』なわけですから、当然、達成しなければなりません。無料セミナーなのに3人しか人が来ないとか、共同開催のときには私のところには誰も名刺交換に来ないとか、悔しい思いもたくさんしました。それをはねのけるだけの〈夢〉とか〈使命感〉があったかというと、正直そんな立派なものもない。だけど、『こんなことを続けて意味あるのか?』という疑問は持ちませんでした。30回やりきると自分で決めたのですから、問答無用でとにかく実行することだけを考えるわけです」

 

1年で30回、2年目には100回という目標を達成した横山さん。気がつくと、将来への予材が確実に積み上がっていました。試行錯誤しながらセミナー内容がブラッシュアップされていったのも、絶対量があったからこその質の向上につながった結果だと言います。〈営業は数字がすべて。担当した商材やマーケットの中で、営業はかならずや目標を達成しなければならない〉。そんな〈絶対達成〉をモットーとする、横山さんのセールス道に迫ります!

 

 

(写真)「気合い」や「根性」といった再現性のないものではなく、科学的にセールスをマネジメントする手法と思考法を用いるのは、元エンジニアだった横山さんの持ち味。これまでに多くのセールスパーソンやセールスマネージャー相手に、結果を出しています。

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