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【指南340 自分ブランドの磨き方】

2014年11月26日

後輩にこそ教えを請う???

ライフプランナーとなった福田さんは、地元にたくさんいる同期や友人たちからも好意的に迎えられるという順風満帆のスタートを切ります。

 

「当時は今と比べて予定利率が高く、生命保険を比較的お勧めしやすい時代でした。恵まれていましたね。ところが、この一見恵まれた環境が慢心につながったんです。保険という商品の本質を見失ってしまっていたんです」

 

福田さんが営業活動をしていくなかでお客さまの層が変化していきます。はじめは独身のお客さまが多かったのですが、徐々にご家族をお持ちの方が中心になっていきました。このとき、環境に助けられて契約をお預かりできていたことに安住し、徐々にお客さまに生命保険の必要性に気づいていただくことも、お客さまに本当に合った生命保険の提案もできなくなっていたことに気づいたと言います。

 

「それまで独身のお客さまが中心だったこともあり、『いくら払えるか』からスタートしてしまっていたんです。ところが、特にご家族をお持ちの方は、ご主人に万一のことがあっても、ご家族が安心して生活していくことを考えなければいけません。だからそのご家族ごとのライフプランに沿って細かくお客さまと一緒に考える必要があるんです。プルデンシャル生命はオーダーメイドの生命保険をお届けしますとうたっていながら、自分はいつの間にかその肝心なところが見えなくなり、道を逸れてしまっていたと痛感しました。もう一度お客さまのニードに基づいたセールスに立ち返ろうと決心し、それからはお客さまお一人おひとりの年齢や家族構成、将来構想をきちっと把握したうえで提案するようにしました。時間はかかりますがこうすればお客さまも納得してお任せしてくださいます。それに何より自分自身が生命保険とは何であるかが腹落ちできたんです。ライフプランナーの存在意義とは、こういうところにあったんだ、と」

 

それからは、大ベテランとなった今でも常に基本に立ち返ることを忘れないようにしています。

 

「今も若い後輩たちのロープレを見せてもらっています。そして自分のセールスに活かせる点があれば積極的に吸収しようと思っています。若手はマーケットの変化にも敏感ですし、変化に対応する努力を怠っては、セールスパーソンとしては失格ですからね。努力することにおいては、ベテランも若手も関係ないですよ」

【指南340 自分ブランドの磨き方】

(写真)つねに情報を交換している支社の仲間たちと。