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【指南316】

2014年9月22日

プロの営業になる3つの階段???

周りの営業マンと戦うことなく、女性らしさを生かし、少しだけ他人と違うことをしていく。そんなスタンスが定まった太田さんに、やがて1つの目標が芽生えました。お客さまにとって、単なる広告担当者ではない、それ以上のプロフェッショナルな存在になることを目指そう——。

 

「最初は私のことを広告屋さんと思ってますから、広告だけをお願いされます。でも、お客さまにとって、単に商品を売る一担当者から、それ以上のプロへとスイッチが切り替わると、いろんな相談事や紹介者が舞い込むようになるんです。『じつは家族がこういう商売をやってるんだけど、ちょっと相談に乗ってやってくれないかな』と、本業とは別の話を経営者から持ちかけられたり、『太田さんに会わせたら面白いだろうなって人がいるんだよ。ちょっと会ってみない?』と紹介をいただいたり。じつは営業って、そこからが本当に面白くなるんだなって思いました。いくらでもクリエイティブにできるし、可能性は無限大なんです」

 

一担当者ではなく、プロとしてお客さまから認められている人の共通点を、太田さんはのちに気付きました。

 

「プロのトップセールスには3つのステップがあるんです。1つ目は、絶対的な〈人間力〉を養っていること。たとえば約束を守る、諦めずにコツコツやる、誠実である、困難にも立ち向かうことができる、チャレンジ力がある……。そんな基本的な姿勢が、揺るぎないドッシリした土台としてあると思うんです。でも、それだけでは売れません。では2つ目になにが必要かというと、〈情報力〉です。単なる情報をそのままアウトプットするだけでは価値になりません。情報Aと情報BをドッキングしてCという新しい付加価値として顧客に提供できる。それには自分自身の考えとか、未来を予見する力がないとできません。そして最後、3つ目は〈専門力〉です。大勢の営業がワサワサひしめく中で、『これなら誰より詳しい』というトンガリを持つ。たとえば生保セールスの場合『社会保障制度や税金に関する専門性』や『相続・事業承継に関する専門性』というトンガリがあれば、頭ひとつ抜けられますよね。この3つのステップを踏んでいる人はもう無敵で、『あの人なら間違いない』と、お客さまから全面的に信頼されます。『ウチの会社に来てくださいよ』と言われたら、プロとして認められている証拠ですね」

 

コンサルタントとして独立したあと、太田さんはたくさんの女性営業から、悩み相談を受けるようになりました。その際にも、この3ステップの話をすることがあるそうです。

 

「成績優秀な方ほど『燃え尽きてしまった』『もう営業には悔いがない』『このままの働き方じゃ、絶対私身がもちません』という形でキャリアを諦めてしまうケースが多いんですね。で、次に『本当にいまの営業って意味があるんでしょうか? どう考えても、同じことの繰り返しで、意味がないような気がします』という悩みが出てきます。そんなときには、〈人間力〉〈情報力〉〈専門力〉について伝えた上で、こう訊くんです。『いまあなたは営業活動から、どんなことを学んでると思う?』と。すると、『誠実に信頼を築く大切さかな』とか『逆境に耐えられる力です』と答えるわけですね。『そうだよね、それって土台になる人間力だよね』『あ、いま私は、将来のキャリアのための基礎をこの営業を通して学んでいるところなのですね』と気付くんです。『だったら、プロになるために、まだまだいっぱいやることあるじゃない』『あ、そうでした。まだまだ私、作業で終わってました』と。3ステップで順に考えてみると、セールスへのスタンスも変わると思います」

【指南316】

(写真)多くの著書を通じても、働く女性たちを応援している太田さん。具体的な営業シーンや営業トークが満載の実践的なノウハウ集から、女性に寄り添って不安をやわらげてくれる処方箋まで……。数多くの女性たちと接してきた太田さんならではの、リアルでやさしいアドバイスが綴られています。