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【指南251】

2014年2月26日

過去の経験に縛られていませんか?

こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。リクルートエグゼクティブエージェントの森本千賀子さんをお招きしての指南も、あと2日。本日は『日出ずる国の営業』恒例の、あの質問をぶつけてみました。売れる人と売れない人は、いったいどこが違うのでしょうか?

 

「私自身、100人の新人部隊をマネジメントする部署で彼ら彼女たちを1年限定で育成するというミッションを経験したことがありますが、1年でグーンと伸びるメンバーと、パタパタ足踏みするメンバーの差はなにかというと、『素直かどうか』。この違いが大きいですね。たとえば、『こういうツールを使うといい』『あんなこともやってみたら』と教えられたら、つべこべ言わないで前向きに取り組めるかどうか。それが普通にできるメンバーは見ていて可愛げがあるので、先輩からも上司からも、たぶんお客さまからもすごく可愛がられると思うんです。でも、『これはこうだから』と、いろんな先入観や偏見などで決めつけて、一歩踏み出せないようなスタンスはいけませんね」

 

人材紹介の世界においては、先入観がなによりもボトルネックになると、森本さんは考えています。

 

「特に成功体験を積めば積むほど、いろんな過去の経験の中から決めつけてしまう。たとえば『こういう経験を持つ人たちは、こういうことには興味を持たないから避けて、こういう会社を紹介しよう』と、先入観を元にいろんな可能性を制約してしまうんですね。過去のいろんな経験値にはできるだけ囚われないで、まっさらに可能性を追求するというマインドリセットがすごく大事で、私はそのことを肝に銘じてやっています。たぶん、どの業種の営業でも大事なのではないでしょうか」

 

3年かけてじっくり築いてきたマーケットを手放し、ゼロから新規開拓をリスタートした森本さん。当時はハードだったけれども貴重な経験だったと振り返りながら、「守りは停滞につながる」と注意を促します。

 

「特に最近は、世の中の業界も再編されたり、ものすごいスピードで価値観が変わったりしていますよね。電話もガラケーの時代からスマホに変わったりとか、ビジネスモデルも一変したり。つい数年前までは、日本を背負って立っていた会社が、リストラをしなきゃいけないようなポジショニングに後退してしまうとかですね。ホントに数年先どうなるか分からない時代ですから、過去の経験というのは瞬間的に陳腐化するものだと思っているんです。そういう経験値に縛られることなく向き合える力というんでしょうか。言い方を変えると変化対応力。そういう力を持っている人が、売れる営業として世の中に貢献する存在になっていくのだと思います」

【指南251】