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【指南246】

2014年2月14日

ちょっとした工夫を惜しんでいませんか?

こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。リクルートエグゼクティブエージェントの森本千賀子さんをお招きしての指南も、前半最後となる6回目。本日は少し趣向を変え、〈セールスを楽しむための、ちょっとした工夫集〉をお送りしたいと思います。

 

まずは第一印象を決める顔。もちろん、セールスパーソンに笑顔が大切なことは言うまでもありません。

 

「あるとき、私って無意識でいるときにどんな表情をしているんだろう?と思ったんですよ。きっかけは二人の息子たち。彼らを叱っていた時に「ママって鬼みたい。」と言われ、慌てて洗面台に見に行きました。それ以来、意識的に自分の表情をチェックしようと家じゅうに、玄関から始まりリビングやダイニング、ベッドルーム等、いたるところに鏡を置いたりかけたりしました。オフィスでも同じです。デスクの上に小さな鏡を置いて、自分の顔を常にチェックできるようにしています。電話口でも意識してみるようにして、クレーム対応で困っているときほど見るようにしています。笑顔が足りないなあと思ったら、意識的に口角を5ミリ上げる練習をしてみてください。口元が引き締まって、知性も感じられる笑顔になるはずです」

 

森本さんは「声」にもこだわります。

 

「営業職にとっては、〈声〉も大きな武器です。電話での印象を決めるのは声しかありません。私自身も、見ず知らずの人からの電話を受けたとき、『会ってもいいかな』と思うかどうかは、声のトーンに左右されます。自分の声やトークって、どうなんだろうと思って、入社当時、家の留守電に自分でアポ取りの営業電話のメッセージを残しました。こうすると、本当に第一声で印象が決まることが客観的に分かります。『えー』や『あのー』といった、ヘンなクセも少しずつ矯正しましたね」

 

多いときには1週間に1ケース(100枚)はなくなるという名刺にも、目には見えない一工夫があります。

 

「名刺香という香り袋を名刺入れにしのばせています。実は財布にも入れていますが、これは〈幸せのお裾分け〉なんです。名刺交換をしたときに『あ、素敵な香りですね!』と言ってくださる人や、あとから気付いて電話をくださる人もいらっしゃいます。覚えていただく、印象を残すという意味で効果的だと思います。相手からいただいた名刺はきちんと管理し、初めてお会いした方には、かならず翌朝までにお礼のメールを送るようにしています」

 

森本さんが仕事のときに持ち歩いているカバンの中も見せていただきました。

 

「新規開拓で訪問した相手には、お礼状や感謝状をお送りするようにしていますが、いつでも書けるように、カバンには一筆箋をいれています。お付き合いの長いお客さまでも、たとえば人事担当者を訪ねるときに『そういえば社長と最近お話できていないな』と思ったら、訪問前にサッとお手紙を書いて社長にお渡ししたり、担当者や秘書の方に預けたりするようにしています。ほんの短いメッセージでも、その後の人間関係はスムーズになるんです」

 

そして、森本さんがカバンにかならず入れて持ち歩き、何かあったときにすぐ取り出して読み返しているのが、『アファメーションカード(写真)』です。

 

「28歳の時に受けた研修でこの手法を学びました。そして長男が生まれた入社10年目の頃から、このカードを実践で活用するようになりました。『フルに活躍できないのは、子供がいるから仕方がないんだ』と言い訳している自分を、あるとき見つめ直してからずっと携帯しています。ネガティブな言葉や気持ちから自分を切り離し、意識的にポジティブな言葉を語りかけることで、理想の自分に近づいていくというのがアファメーションです。手書きのこのカードは、年の初めに見直しています。『なりたい自分』を書き加えたり、もう必要がないと思うカードは新たな目標に書き換えたりするんです」

 

【指南246】