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【指南232 師範の駆け出し時代】

2014年1月8日

営業すると歯が白くなる???

なんとか採用試験を突破したものの、理系の技術職だった古賀さんにとって営業は生まれて初めての経験。ライフプランナーとしてのスタートは、試行錯誤を重ねながら、ただがむしゃらに突き進むというものでした。

 

「営業経験がなかったので、あまり期待されていなかったのでしょう。最初から独りで営業に回りました。前職でのプロジェクトメンバーなどからは契約を預かることができたのですが、半年ほど経つと行く先がなくなったんです。電話に出てもらえなかったり、居留守を使われたり。そこで自分なりに考えた方法が『張り込み作戦』です。会社の近くを偶然通りかかったふりをする(笑)。これは成功しましたね。直接会えば、こちらの気持ちが通じるんだなと思いました。しかしこの作戦が前職に知れ渡ってしまい、私の姿が見えると逃げられるようになったんです。そこで作戦変更。営業と言えば、飛び込みだろうということで、『飛び込み作戦』。歯医者さん、床屋さん、不動産屋さん……テーマを決めて飛び込みました。マンションを1軒1軒訪問したりもしました。当時はやれることをひたすらやるという毎日でしたね。床屋さんシリーズでは毎週髪型を変え、歯医者さんシリーズでは日を追うごとに真っ白い歯になりました。マンションでドアを開けてくださるのは1000軒に1軒あればいいという状態でしたね・・・・」

 

結局たくさんの労力と時間を費やした「張り込み作戦」と「飛び込み作戦」で学んだことは紹介の大切さ。「今思えばお客さまにお会いさえできれば・・・という思いでいっぱいだったんですよね」と当時を振り返ります。奇をてらった方法ではなく、ひとつひとつの商談を大事にして、お客さまにご満足頂いたうえで次の紹介をいただくことに注力しようと決心したと言います。

 

「よく言えばがむしゃらに、でもきわめて乱暴な方法でお客さまに会おうとしていました。でもこの経験があったからこそ、人に会うためにはこれまでのお客さまを大切にして、そこから紹介に丁寧につなげることが必要だと気づけたんです。ここが私のターニングポイントになりました。それからは前職の先輩や、これまでに契約をお預かりした方ときちっとアポを取って毎日昼食をとることにしました。そこで『実はお会いできるお客さまがいなくて困っています。誰かお知り合いを紹介してください』と真摯にお願いするようにしたんです」

 

さらにこのとき、今でも尊敬するある所長から、紹介をいただく際の心がけについて貴重なアドバイスをもらいました。

 

「『紹介をいただくのは2人だけでいい』と。数多くではなく、2人だけでいいからちゃんと話ができる方を紹介していただくことのほうがずっと大切だと教えてくださいました。それからは、『私の話を聞いてくださる方を2人だけ紹介してください』とお願いするようにしました。紹介してくださる方も2人だけとなると気も楽だし“本当の紹介”につながります。量より質が大切だという教えだったんですね。今思えば、もっと早く気づかなければいけないのでしょうが、試行錯誤を繰り返したからこそ腹落ちできたと思っています」

【指南232 師範の駆け出し時代】

(写真)いつもお世話になっている支社事務スタッフと。