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【指南209セールスの構え】
師範:中原 祐治

2013年10月21日

営業とは〈お客さまとの餅つき〉である???

活動量にこだわり、1年目169件、2年目327、個人保険件数ナンバーワンを記録した3年目には377件の契約をお預かりした中原さん。3年目には1件あたりの契約金額も大きく伸びたそうです。いったいなにが、1・2年目と変わったのでしょう。

 

「営業にとって大切なコミュニケーション能力というのは、見込み客発見や初回訪問ではなく、むしろクロージング段階で問われると思っています。僕の1・2年目に欠けていたのがまさにそこでした。たとえば、『この保険料では払えない』と言うお客さまに対して、『こう考えてはどうですか?』という具合に、引き出しの中に用意しておいたトークを返していた。いわば〈切り返し型〉ですね。でも、支払えない事実は変わりませんから、『では、この部分を削って保険料を下げましょう』という提案になっていました。それでもし十分な保障が確保できなければ、それはそのお客さまにとって最適なオーダーメイドの保険ではなくなりますから、本来なら安易に提案を変えてはいけません。結局、お客さまも心から納得できていなかったことは、ごく少数ですが早期解約という形でも表れていたんです」

 

活動量と件数を追求するあまり、大切なことを見失っていたという中原さん。しかし、そこから抜け出すきっかけを与えてくれたのも、やはり「活動量」に他ならない、と振り返ります。

 

「場数を踏むことで『あ、きょうはご満足いただけた』と手応えを感じる商談が増え始めたんです。そんなときは、売る側・買う側という関係性を超えたコミュニケーションがとれていることに気付いたんです。それからというもの、『この保険料では払えない』と考えられているお客さまに対して、『生活資金の見直しができないかどうか一緒に探しましょう。たとえばこんなお客さまもいらっしゃいます』という〈相談型〉のセールスに変えました。お客さまの将来設計や夢を実現するために、現在の支出をどう見直せばいいのか。保険以前の根本的な問題への答えが見つかれば、不安のない状態でご決断をいただけます。その結果、ベストなプランでご契約いただくことが多くなり、保険料を下げざるを得ないケースが減っていったのが入社3年目だったんです。このやり方が正しいと確信できたのは、研修の際に支社長が語った一言でした。『営業は餅つきと同じだよ。よいしょ、はい、と呼吸を合わせて、餅を突く人と返す人の共同作業なんだ』と」

【指南209セールスの構え】

(写真)キャンペーン用の衣装に身を包んだ、支社の事務スタッフさんたちと。