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【指南200 若手セールスへの提言】
師範:神保 篤

2013年9月11日

少しだけプラスを狙う???

神保さんが気をつけていること。それは身だしなみ――。
といっても、特別な服装をすることではありません。紺かグレーのスーツに、白いワイシャツ。靴は黒という至って普通な格好です。いかにもバリバリの『売れてる』セールスパーソンというスタイルを想像されていた方には意外かもしれません。それには理由があるとのことです。

「セールスパーソンは第一印象で『かっこいい!』と思われる必要はないんです。嫌悪感を抱かせなければいい。主張のある服装をしていると、あるお客さまには好印象かもしれませんが、別のお客さまにとっては『セールスパーソンのくせにチャラチャラして』と悪い印象になるかもしれません。そうなるとマイナス。セールスパーソンはマイナススタートであってはいけません。ほんの少しプラスになっている状態がいいんです」

セールスパーソンは自分のお客さま層、そしてどんなマーケットで仕事をしたいのかを明確にし、そのうえで自分の身だしなみやふるまいがマイナスとなっていないか、見極める必要があると神保さんは言います。

「ある後輩が、派手なクルマで営業に回っていました。どんなお客さまが中心なのかと尋ねると、『普通のサラリーマンです』と言うではないですか。そんなクルマに乗っていて保険が売れるわけがありません。お客さまはそのクルマを見て『すごい』とは思われても、保険に入りたいと思われるはずがないのです。そんな私のアドバイスを受けて彼はすぐにクルマを替え、社内コンテストで入賞するほどの成績をあげました。
結果の出せる・出せないの差は、相手にどう思われるか?を常に意識し、配慮できるかどうかなのです。クルマはほんの一例。派手なクルマに『乗るか、乗らないか』ではありません。『使うか、使わないか』。そして、気づいたときに即行動に移せるスピード感を持ち合わせているか?なんです」

ただ、クルマや腕時計も、必ずしもマイナスに働くとは限らない。引き出しだけは持っておいてほしいと神保さんは言います。お客さまに興味を持つことが、コミュニケーションの第一歩だと考える神保さんにとって、引き出しの多さが役に立つこともある、と。

「クルマでも腕時計でも、あるいは別荘でも、お客さまの関心事の話題になった時に、『ああ、いいですね』で終わるのか、それとも『軽井沢でしたら……』と話をつなげていけるのか。ただしその場合も、『持っていても、見せない』のが肝要。そのちょっとした配慮が大切ですよ」

【指南200 若手セールスへの提言】

(写真)高崎支社の支社長と。