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【指南199 売れる人売れない人】
師範:神保 篤

2013年9月9日

営業は高地トレーニング???

神保さんは、結果が出ている営業マンと結果の出せていない営業マンの違いは、能力ではないと言います。では、何が違うのでしょうか。

「それは2つの『考え方の違い』。そのひとつが、目標までの到達の道筋です。私は後輩を指導する時には、まず目標を掲げてもらいます。その目標を達成するために、週に何回新規のお客さまを訪問するかとか、TELアポを何件取るかといった具体的な行動計画に落とし込ませ、それを実行できているかをチェックします。到達すべき目標をまず設定し、そのために何をするのか。ではそのためには何をするのか……と順を追うことで、俯瞰的にブレイクダウンしていくことができる。そして、実行する。それが大事なんです」

もうひとつの考え方の違いについて、結果の出せていない人は儲けばかりに気を取られていると神保さんは指摘します。それでは、自分のために仕事をしていることになる、と。

「儲けは、結果としてついてくるもの。目先の契約のことばかり追っていると、商品の値段だけで勝負することになってしまいがち。それではお客さまに迎合しているにすぎません。お客さまは、あの人に話をすれば親身に相談に乗ってくれるし、改善策も提案してくれるという付加価値の部分を評価してくださっているんです。保険だけでは解決できないこともたくさんある。保険はおまけにすぎません。もちろん、ボランティア活動ではないので現実問題として保険の提案はしますが、はじめに保険ありきではないのです。結果の出せる人は、こういった考え方を当たり前のこととして行動しているだけなんです」

また、セールスパーソンとしての実力をつけるためには、どんなことからも逃げてはならないと神保さんは言います。

「人間はイヤなことから逃げたくなるもの。でも少しでも逃げずに頑張ることで、だんだん精神面のインナーマッスルが鍛えられるんです。たとえば、マラソン選手が薄い酸素の中でトレーニングをする高地トレーニングと一緒です。セールスパーソンにとっての高地トレーニングは、嫌なことをやり続けることなんですよ。やり続けることで、嫌なことに耐えられる力がついてくる。いきなり高い山に登ろうと思っても出来ないのと同じ。高地トレーニングを積んでいるから登れるんです。壁にぶち当たったときでも乗り越えられる、セールスパーソンとしての筋力が鍛えられるのです」

【指南199 売れる人売れない人】

(写真)活動を支えてくれている支社のスタッフと。