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【指南163 売れる人、売れない人】
師範:福井 健

2013年5月17日

「勉強になりました」は、恥???

結果が出ないセールスパーソンにありがちなのは、「いい人すぎる」ことだと福井さんは言います。

「たとえば、『死亡保障の額を下げたい』とお客さまから言われて『はい分かりました」と、すぐに受けてしまう。でも、もともとは相手のご家族や会社のことを考えて提案したものですから、ここだけは絶対譲れないということを、ときに厳しい口調でお伝えしないといけない場面もあります。それでお客さまが気分を害するかというと、むしろ『この人はそこまで真剣にウチのことを考えてくれているんだ』と感じてくださると思うんです。売れない人は、お客さまからの『今回は契約しませんが、保険のこと、いろいろ勉強になりました』という感謝の言葉で満足しているのかもしれません。僕らは保険のことを教える先生ではないですから、そんな言葉だけもらうことを恥だと感じなければいけないんです」

ご契約をお預かりできなければ、なんの貢献もできない。断られたときに「私の力不足でご契約に導くことができず本当に申し訳ありませんでした」というマインドにならないと、プロとしてはおかしいと福井さんは言います。

「お客さまは生命保険のプロじゃないので、僕らからしたら『気持ちはわかるけど本当にそうなんでしょうか?』って思うことを申し出てこられる方もいます。たとえば、『子どもが生まれて家計がキツくなったので、カケステ部分を解約したいんです……』とか。こちらは『いや、逆にそこを増やしましょう』という提案を準備しているんですけど(笑)。でもお客さまは真剣に悩んだ末に、そういう結論に至っているわけです。ご契約から時間が経過すると、当初の目的を見失っている方も大勢いらっしゃいますから、『どんなことを思いながらこの保障を作ったのか』を思い出していただきながら、こう提案するんです。『もし保険料の支払いが厳しいということであれば、積み立て部分を少し減らして、カケステを増やすことで全体の保険料は同じか逆に減らすこともできます。でも家族を守る保障額は増やせるんですよ』と。僕らとしては簡単な発想でもお客さまは『そんなこともできるんですね!』と驚かれたりします。いつ訪れるかわからない『納品のとき』、つまり死亡保険金のお支払いのときにお客様が欠陥商品だったと感じられたら、僕らの存在意義はゼロです。そのことはどんなときにも、忘れないようにしていますね」

【指南163 売れる人、売れない人】

(写真)活動を支えてくれる事務スタッフさんと。福井さんの執務ブースには、支社内のいろんな会話が聞こえてきます。たとえば、新人で不慣れなライフプランナーと事務スタッフさんの会話から「意思の疎通が図れていないな」と感じたら、あいだに入ってあげることも。言葉に敏感な福井さんらしさは、平生から発揮されています。