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【指南138 目配り気配り心配り】

2013年3月6日

できるセールスは指紋を残さない???

個人保険を活動の中心に据えている冨崎さん。ファミレスなどはお客さまの気も散るので、商談はできるだけ自宅でさせてもらうそうです。「ご自宅を観察して家具などを褒めるべし」などとよく言われますが……

「屈託のない感じで、いわゆる『キャラクター売り』しているセールスパーソンは自然にできるんでしょうけどね。僕は褒めるのが苦手なんですよ。それでも、お住まいのエリアについては『どうしてこちらに住もうと思ったのですか?』と尋ねておくと、「静かでいいところですね」「活気があって便利ですね」と褒めやすくなる。正しく問いかけると、正しく話が進んでいきます。気を付けたほうがいいのは、絵や調度品です。『この絵、オシャレですね!旦那さん、奥さま、どちらが選ばれたのですか?』『いやこれ、もらい物だから』『……』と気まずくなったり(笑)」

オープニングトークばかりにエネルギーを使うと、本題の商談にも支障が出てしまうので、「今日はいい天気ですね」程度で十分だと冨崎さんは言います。「そんなお出かけ日和に、お部屋の中ではありますけど、聴いて良かったねという話をさせていただきますので、よろしくお願いします」とつなげば、スッと本題に入れるとのことです。

「むしろ、帰り際が大切ですよね。商談が終わって気が緩んでしまいますから。ライフプランナー仲間も著書の中で〈残り香〉と書いてますけど、たとえばお茶を片付けやすい位置にスッとずらしておくとか、持参したマイ靴べらでシュッと靴を履くとか。逆に最悪なのは、鏡面仕上げのテーブルに指紋をべたべたと残しているセールスパーソンですね。着くのは仕方ないので、『これすみません』と一言お詫びすれば『この人、自覚してるな』ということで、まだいいんです。でも、何も言わずにそのまま帰ったら、まずはご夫婦で指紋の話題になっちゃいますよ(笑)。〈自分が立ち去ったあと、お客さまにどう思われるか〉が、セールスパーソンにとっての真価です。面前で『ありがとう』とか『勉強になった』と言われて喜んでいてはいけません。僕が帰ったあとで、『暗い話かと思ってたのに、幸せな気持ちになったし、安心できたね』とお話をされていたら嬉しいですよね」

【指南138 目配り気配り心配り】

(写真)活動を支えてくれる事務スタッフさんたちと。