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【指南049 セールスの構え】

2012年9月20日

生命保険の名医、参上???

オーダーメイドの保険を設計する上で欠かせないのは、お客さまをとことん知り尽くすことです。親兄弟のこと、お金(資産)のこと、身体(健康状態)のこと。普通なら他人に話さないようなことばかりです。

「とくに僕は、グイグイ遠慮なく訊くんですよ。『なんでそんなことまで話さないといけないんですか?』と躊躇される人も時々います。でも、お医者さまにかかったら、症状や過去の病歴から生活習慣まで包み隠さず話しますよね。触診や検査があれば服も脱ぐでしょう。僕はおカネのお医者さんなんです。しかも、すごい名医です(笑)。正しい診断を下すためには、心を丸裸にして色々なことを話してもらわないと正確に分析できません。一般的な薬でいいのなら駅前の薬局に行ってください。そう言うと、皆さん納得して喋ってくださいますね」

突っ込んだ質問をしていくことが、他のセールスパーソンとの差別化になる、と間々田さんは言います。

「生命保険には完全な正解や、唯一の方法はないんですよね。それでも、その人が誇らしく安心して暮らしていけるように作りたいと僕は願うわけです。たくさん喋っていただくことで、お客さまそれぞれの物語にぴったりの、オーダーメイドの保険をご提案できます。〈個別の物語〉になっていくことで、『ああ、いいですね』から『私に必要なものなんですね』と変化する。そこをきちんとやらずに一般的な生命保険商品の話で終わっているうちは、商品の売り子って感じになってしまって、課題の解決にはなり得ないんです」

【指南049 セールスの構え】

(写真)自分が顧客だったら、誰から保険のセールスを受けたいかをライフプランナー同士で投票しあう〈私が選ぶMy担当ライフプランナー〉。間々田さんは、5年続けて毎年この名誉に輝いています。厳しいプロの視点を持つ支社の同僚たちから支持されていることは、間々田さんにとって大きな勇気になっているそうです。