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【指南048 相手の懐に入る術】
テーマ:アプローチ

2012年9月19日

競争相手が来られない場所???

皆さんこんにちは、フェイスブック運営事務局のオギハラです。他のセールスパーソンとの大きな違いとして、独身女性のお客さまが多いという間々田さん。最初は自分なりのロジックを仮説として立て、実際の訪問で検証したところ、とても喜ばれたそうです。

「女性って長生きだから、ご結婚しても最期は独りかもしれませんよね、と確認したあと、こんな話をするんです。『女性にとってまとまったお金が本当に必要になる時期は、ずっと先の老後なのかもしれません。それなら、預金・株や不動産などの選択肢に加えて、長く運用することができる貯蓄型の生命保険などもよいかもしれませんね。これからご結婚してもしなくとも、いまのうちから自分のお金に名前を付けちゃって、将来の旦那さんから隠しときましょう、ちょっとだけ(笑)』と」

男性の場合は「間々田さん、いい人だから入るよ」という〈ノリで契約〉をいただいたり、お断りのときも「ちょっと考えてみます」とあいまいになったりもしますが、女性はまったく異なると間々田さんは言います。

「はっきりしていて、気に入らなければ『ノー』と言うし、いいと思ったらどんどん質問をして〈理屈で納得して契約〉するんですね。僕の持論では女性には〈備蓄の概念〉がDNAに刻まれていて、生命保険や年金保険という商品に興味を持ちやすいと思うんです。だけど、ノリやイメージを嫌う傾向が強いので、そういうことで勝負している競争相手が入ってこられない。まさに、自分が勝ちやすいマーケットですよね。自称理論派?の僕としてはまったくストレスもありませんし、独身であっても既婚であっても女性にとっては、〈課題の解決〉になるよい話ができていると思うんです」

【指南048 相手の懐に入る術】

(写真)じつはノセるのも得意? 支社の事務スタッフさんと。女性のお客さまが多い間々田さんがなかなか攻略できないでいるのが、高一になる娘さん。それを知っている後輩から攻略本として、AKB48の本をプレゼントされたそうです。