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【指南047 若手セールスへの提言】

2012年9月18日

生命保険のライバルはスマホ???

伸び悩んでいた新人の頃、ある人が間々田さんに言いました。「そんなファミリーカーに乗ってるから売れないんだよ」。今後のマーケット展開を考えたとき、経営者やドクター相手に、クルマや時計やゴルフの話ができないと不利だ、好き嫌いに関わらず勉強しなさいというアドバイスでした。

「それを好きで楽しめる人はいいんですよ。でも僕はあんまり興味がなかったので、クルマ好きの人にクルマの話では勝てないと思った。だったら、なにで勝負するのか?と、自己分析するいい機会になりました。僕は活動量などで自分に負荷をかけるのは苦手ですけど、モノゴトを論理的に分かりやすく説明するのは得意です。そんな自分が勝ちやすいマーケットはどこだろうと探るスタイルにしたんです」

生命保険業界にいる数十万人のセールスと自分の違いはなんなのかを、深く深く掘り下げていく。もがきながらやっていた作業を、間々田さんはいま、後輩たちにも勧めています。

「重視しているのは『なぜ僕から買う必要があるのか?』という観点です。他のライフプランナーや他社からではなく、僕から買う理由はなんなのか。僕を担当者として置いておくメリットのある人って誰なんだろうという、お客様の視点に立った〈課題の解決〉発想です。じつはライバルって、他社ではなくて、スマホの電話代かもしれませんよね。たとえば電話代をセーブして万が一のときに大切な人にお金を残したり、自分の将来に備えたりする。スマホはちょっと突飛な例えかもしれませんけど(笑)、自分のお金をどう配分するかって、まさに生き方のひとつ。そんな気づきのお手伝いにも、僕の必要性ってあるかなと思っているんです」

【指南047 若手セールスへの提言】

(写真)税務・金融・会計・相続などを2年間で集中的に勉強したという間々田さんの本棚。最近の情報収集は新聞や読書に加え、関連する個人ブログにも及びます。