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【指南045 相手の懐に入る法】

2012年9月14日

話すより聴けというけど、なにを聴くの???

こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。〈岡田道場〉も本日が最終日となりました。セールスパーソンが新規開拓や紹介で、新たな見込み客と会う。そこからどうすれば相手の懐に入れるのか? 岡田さんの答えはいたってシンプル、〈話すより聴け〉です。セールス本などでも書かれていることですが、実際にはどんなことを聴けば、相手が心を開いてくれるのでしょうか?

「私はまず、相手の歴史を尋ねるようにしています。ご家族なら、ご夫婦が出会ったときのこと、お子さんが生まれたときのことまで遡ります。経営者のかたなら、会社をつくられたときのこと、どんなふうに大きくしてきたのかということ。そして、いまはどうされているのか。この話題なら、いくらでも話してくださいます」

目の前のお客さんとの時間を大切にする気持ちが伝染するのでしょうか。ひとしきり話したあと、たいていはお客さんが話を切り替えるそうです。「ところで、岡田さんの仕事について聴かせてください」と。岡田さんのモットーである〈頑張らない・無理しない〉スタンスが、場の空気を心地よくしているのかもしれません。

「もともとは、その人に興味があるから、この人のことを好きだなと思うから聴きたいんです。話していただくことで、より興味が高まりますし、保険を提案する上でのヒントもたくさんいただくことになります。好きに勝るものはない。そこがお客さまとの関係づくりの出発点ですね」

【指南045 相手の懐に入る法】

(写真)支社の事務スタッフさんと。