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【指南037 ファーストアプローチのツボ】

2012年9月4日

姿を見せないから会ってもらえる???

大阪には地縁もなく、訪ねる先のない多月さん。勝手知ったる前職のコンビニ店舗への飛び込みを始めますが、名刺を破られたり、居留守を使われたりと、セールスの厳しさを思い知ることになります。打開策を考えた挙げ句、ただ闇雲に訪問するのをやめ、研修勤務しているコンビニ本部社員の〈横のつながり〉がある〈直営店舗〉にフォーカス。門前払いにならないよう、初回訪問にも改良を重ねました。

「レジのパートさんに『○○さんいますか?』と呼んでいただくと、多くの場合、奥の部屋にいる社員さんは、防犯カメラで訪問者を確認します。そこで『知らない人だから帰ってもらって』と言われては困るので、カメラに映らない位置で(笑)、なおかつ、お客さまにも店員さんにも邪魔にならない動線にスッと真っ直ぐ立つんです。その立ち姿も含めた最初の5秒の印象で、私の話を聞いていただけるかどうかが決まると思っています」

そうしてお会いした社員さんとの垣根を低くすることが、多月さんのファーストステップです。

「コンビニ本部で働いていたことをサラッとお伝えしたあと、『そういえば先週、商品展示会がありましたよね』と、相手にとって旬な話題を続けると、『え?どうして知ってるの?』と、私という人間に興味を持っていただくことができます。『展示会後のお忙しい中すみません。きょうは1分間だけ、お話を聞いていただけませんか』と続けるんです」

こうした積み重ねでコンビニマーケットを開拓してきた多月さん。その視線の先にあるのは、〈直営店〉の本部社員さんとのご縁を活かした、〈フランチャイズ店〉への展開です。人生の夢をかけて尽力しているオーナーさんたちを、前職とは違う側面からサポートしていきたいと考えています。

【指南037 ファーストアプローチのツボ】

(写真)大判の分厚い手帳と、営業カバンに入りきれない書類を持ち歩くためのビジネスキャリー。多月さんの仕事へのスタンスを物語っているようです。