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【指南033 コミュニケーション術】

2012年8月29日

相互理解ではなく、真剣勝負???

こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。既存のお客様からのご紹介で約200件近くのご契約をお預かりしている小山さん。着実に成約へと結びつく背景には、はっきりとした目的意識があるようです。

「セールスマンにとってのコミュニケーションの最大の目的は、相手を知ることでも伝達でもありません。相手に行動を起こさせることです。いくら相互理解が深まったとしても、ご契約をいただけなければセールスマンとしてはいまひとつです。自分との会話を通して、問題の本質と解決策に相手が気付いて、新たな目標に向かって行動を起こすか否か。こちらの話が有意義だったかどうかが問われる、真剣勝負なのです」

そんな小山さんでも社会人になりたての頃は、「近くに来ましたから」「ごぶさたしていましたので」と、話す内容も考えずに、急なアポイントをとっていたそうです。

「ひどい話で、お恥ずかしい。〈会うこと〉が目的になっていたのです。いま私は、〈会う目的はなにか?〉〈きょうのゴールはなにか?〉をかならず考えてから会うようにしています。それがないと、お互いに忙しい時間を割いたことがまったくの無意味に終わってしまい、相手に対しても失礼です。目的やゴールを考えながら話す。それが結果的には、相手の満足度も上げることになります」

【指南033 コミュニケーション術】

(写真)カウンター越しに、活動を支えている事務スタッフさんと。