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【指南029 相手の懐に入る術】

2012年8月23日

惹きつけるには「おせじ」と「すうじ」???

昨日までの石井さんの話には、たとえ話がふんだんに盛り込まれていました。ツカミが大事だという、お客様への初回面談のトークもそうなのでしょうか?

「剣道みたいに向かい合って、間合いを図りながら、探り合うようなところもあるじゃないですか。そんな中で、『こいつはできるな、面白い男だな』っていうイメージを相手にどう植え付けるか。その方法のひとつがたとえ話です。なにかのエピソードを使ってもいいし、絵を描いてもいいし、なんでもいい。大切なのは、人間として、興味を持っていただくことです」

しかし、どんな剣さばきをすれば、相手から興味を持たれるのでしょう?

「ほんの少し、ひと工夫するんです。僕の場合は、おせじじゃないですけど、相手に対して素敵だなと感じたことを伝えたり、笑いをとったりして和んだあとに、『あれは税制が変わって何パーセントになりましたから……』とか、税率や為替なんかの数字を入れたりします。そのギャップで、おやっ?と感じてもらうんですね。2人の料理人がいたら、同じ食材の同じ料理でも違う味になる。つまりは隠し味をひとつまみ入れることが、セールスの差になって表れるわけです」

【指南029 相手の懐に入る術】

(写真)これまで数々の表彰を受けてきた石井さん。こちらの盾は、業績だけではなく社会貢献などの活動も評価される、名誉ある賞を受賞したときのものです。