>  TOPページ

【指南028 コミュニケーション術】

2012年8月22日

ダメなセールスは、映画を途中から見せる???

クロージングがうまくいかない人には、なにが足りないのでしょう? 石井さんには、明快な答えがあります。

「原因はクロージングにあるのではなく、じつは初回面談がうまくいっていない場合が多いんです。最初の面談でお客様がきちんと腹落ちしていないから、あとから苦労するわけですね。セールスは、一連の流れなんです。映画を途中から見始めても、クライマックスの意味は分からない。それと同じです」

では、石井さんが初回面談で心がけていることは、なんなのでしょう?

「僕はツカミを大事にしています。とくに法人の場合は、生命保険の話をいきなりしてもダメです。まずは場を和ませて、相手の会社や業界の話を引き出します。少し目を配れば、『企業理念』や『表彰状』というヒントがいくらでも展示してある。たとえば縫い針の会社さんなら、キルトのパッチワークが飾ってあったりして、それに水を向けて夢のある話を聴いたりとか。出されたコーヒーが美味しいとか、器が素敵ですねとか、話の端緒はいくらでもありますよ」

初回面談のお話は、明日もお届けします!

【指南028 コミュニケーション術】

(写真)広島支社の次代を担う後輩たちと。