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【指南007 セールスの構え】
テーマ:心構え

2012年7月17日

売れる理由は「売れていないとイヤ!」だから???

前職の銀行時代も含め、若い頃から比較的業績は良かったという山内さん。ズバリ訊きました。結果を出し続けている秘訣は、いったいなんなのでしょう?

「はっきりは分かりませんけど、『成果を挙げたい』という思いを、他の人より強く持っているからではないでしょうか。なんといいますか、売れていないとイヤなんです。売れていない自分が、いたたまれないんです。きっと、人から認められたいという〈願望〉が強いのだと思います」

山内さんが学んでいる選択理論心理学では、脳の中にうずまく欲求や理想の中でも、〈願望〉というショーケースに入ったものを、人間は手に入れようとするとのこと。セールスの場面でも、山内さんは相手の〈願望〉に目を向けます。

「たとえば法人の社長さんに、『いっさいの制約がないとしたら、将来なにをしたいですか?』と尋ねる。すると『早くリタイヤしてハワイで暮らしたい』『クルーザーに乗って子供と世界一周して旅行記を出版したい』とおっしゃったりします。その願望を叶えるために必要な額や、海外暮らしのために貯めておく通貨をアドバイスしたり、お子さんが成人になったときに願望がかなうだけのお金が残せる保険の設計をご提案したり……。そんなふうにお客様の願望を叶えるお手伝いをすることで、成約に至ることもあります」

明日のテーマは、苦もなく自動的にビジョンを目指してしまう方法?です。お楽しみに!

【指南007 セールスの構え】

(写真)手帳やカードケースなどの持ち物のカラーは、気持ちの高まる〈深紅〉にこだわっている。