>  TOPページ

【指南002 お客さまの懐に入る術】
師範:川田 修

2012年7月10日

チューニングのないトーク=雑音???

たとえば、ご紹介や飛び込みなどでせっかく出会った見込み客を失ってしまうことの原因の一つは、お客さまの気持ちを考えずに、自分の都合だけで話を進めてしまうことです。つまり双方のチューニングが合っていない、と川田さんは言います。
… 
「たとえばコンビニは〈売りたい〉お店に〈買いたい〉人がやってくる。チューニングが合っている状態です。でもセールスの場合は、〈商品がほしい〉というケースはあまりありません。だから、『保険は嫌い』と拒絶されたお客さまに、私はこう答えます。『ですよね、そうおっしゃる方けっこういらっしゃるんです。でもどうして、保険が嫌いになったのですか?』と。つまり、「保険の話なんて聞きたくない」という相手の気持ちに、チューニングを合わせることから始めるんです」

そして川田さんは、相手の出身地や学生時代を過ごした街の話から入って、アンテナを研ぎ澄ませて会話を重ね、波長を合わせながらさらに進めていくそうです。

「相手が経営者の方ですと、初回の訪問時はまったく保険のことなんて考えていません。それよりも、私のセールススタイルや、会社のマネジメントの話を、皆さん興味を持って聞いてくださいます。そうやって、『なんだか波長が合うセールスだな』と感じていただいた上でこう言うんです。『ところで私の本業は保険屋なので、次回は1時間その話を聞いてくださいませんか』と」

【指南002 お客さまの懐に入る術】

※電車やオフィスの床に置く営業かばんは土足と同じ。個人宅のリビングでは必ずハンカチを敷きます。