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【指南 013 セールスの構え】

2012年7月25日

中堅は新人に負けている???

こんにちは。フェイスブック運営事務局のオギハラです。プルデンシャル生命には、トップセールスが後輩たちをコーチングする制度があります。自らもコーチ役として数人の中堅セールスマンを指導している鎌谷さんから見た、〈中堅こそがぶつかりやすい壁〉とはなんなのでしょうか?

「ある程度のキャリアは積んでいますから、新規顧客にお会いすることはできるんです。だけど、自分のペースが固まっているので、スピード感がない。いろいろやっているようでいて、一年間を終えてみると前年とあまり結果が変わらないのが、中堅にありがちなパターンです。セールス自体は間違っていないのですから、あとは足を早く動かすしかありません。『1か月に10人でいいや』ではなく、20人30人と会うことでしか変えられない。動きを止めないで、まずは身体を動かさなければセールスは始まりません。むしろ新人のほうが、がむしゃらでスピード感が早かったりしますね」

長いスパンの中で多くのスキルを身に付け、目指すマーケットに向けた準備と行動ができるようにコーチングしている鎌谷さん。しかし、本当に大切なことは他にあると言います。

「かつての私の知り合いで、資格をたくさん持っているのに、まったく売れずにセールスをやめた人がいました。売ることばかりが目的になっていたんですね。どんなにスキルを持っていても、マインドがともなわなければ、お客さまに受け入れていただくことはできません。この仕事の行き着くところは、いかに使命感を持ってやれるかということに尽きると思うんです。その初心を忘れがちなのも、やはり中堅層なのです」

【指南 013 セールスの構え】

(写真)コーチしている後輩たちと一緒に。