【指南678 セールス・プロセス クロージング5】

決断を促す


「いま決心したら後戻りはできない。このままの状況でいたい」「大事なのはわかるけれど、まだ始めなくてもいいんじゃないか」
こうした感情のほとんどは、人間の本来的な弱...

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【指南677 セールス・プロセス クロージング4】

お客さまの心のスイッチを入れる方法


 「人は『いいな』と思うだけでは、決断しません。より深く相手の価値観に触れないと動機づけされないのです」と成田さんは語ります。「決断してもらうためには、相手の状況や価値観...

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【指南676 セールス・プロセス クロージング3】

お客さまがYesと言わない本当の理由とは?



先週今週は、プルデンシャル生命の成田周さんによる「営業学」講座の講義内容を、ダイジェストでご紹介しています。クロージングにおいて大事な第二のポイントは「クロージ...

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【指南675 セールス・プロセス クロージング2】

「恐れ」を克服せよ



クロージングにおいて、まず第一のポイントとなるのが「心の持ち方」です。成田さんは語ります。「クロージングにおいて、お客さまの背中を押すためには、言いにくいことを...

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【指南674 セールス・プロセス クロージング1】

「説得」とは論理を用いて、感情に訴えることなり



クロージングとは、「買おうか買うまいか迷っているお客さまを動機付けし、決断を促す行為。背中をポンと押すことだ」と成田さんは言います。「クロージングを究めると、自...

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【指南673 営業学講座へようこそ】

テーマ:師範紹介

セールス・プロセス ~クロージング~



プルデンシャル生命では東北大学、青山学院大学、慶應義塾大学、中央大学、そして2017年度後期より新たに立命館大学の5つの大学において、営業をテーマとした「寄付講座」...

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【指南672「準備力」を磨く5】

成約はゴールではなく、次の商談のスタート地点


ついに成約! これで商談は完了と思ってはいけないと野部さんは釘をさします。「成約したその瞬間、もっと言えばその前から、次の商談に向けた準備は始まっているのです」

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【指南671「準備力」を磨く4】

成約に向けて2つのゴールを設定する



トップセールスが実行している事前準備の5つめは、ゴールの設定です。

準備5 「商談」のゴールと「面談」のゴール。2つのゴールを用意する
どこに向...

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【指南670「準備力」を磨く3】

顧客のニーズと「反対」を想定する


今週も引き続き、2000人以上のトップ営業パーソンへのインタビューを実施してきたソフト・ブレーンサービス社長の野部剛さんに「成功する営業パーソンの行動様式」を指南いただきま...

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【指南669「準備力」を磨く2】

情報武装は多面的に相対的に



営業の成否を分ける事前準備。「事前の検討」「情報収集」もカギとなります。通り一遍の情報収集でなく、仮説を立てるための情報収集が必要なのです。

準備3...

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